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農業經營主體悄然改變農藥營銷如何應對

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2017/12/11     瀏覽次數:    


  土地流轉將改變現有銷售模式 “廠家+種植戶”或“廠家+專業組織+種植戶”的新模式將出現 ——山東濱農科技有限公司市場總監楊希坤

  農藥企業紛紛認識到,隨著土地流轉、家庭農場和服務組織的快速推進,不但會改變未來農藥的銷售模式,還將加速農藥行業之間的整合。就目前實際情況而言,農藥生產企業直接與種植大戶對接還存在較大困難,“雷聲大雨點小,光開花不結果”的狀態普遍存在,農藥企業與種植大戶對接的比例占不到1%,絕大多數農藥企業的銷售基本還是沿用原來的模式。

  對于其中的原因,首先是企業對潛在風險的擔憂,包括種植大戶賒賬風險和藥害風險。在傳統農藥銷售模式中,與農民對接的是基層經銷商,大家都是熟人,這樣就降低了賒賬的風險,但如果企業直接對種植大戶賒賬,回款的風險就會增大。另外,農藥施用過程中一旦出現藥害,大戶的風險要高于散戶。其次,在與種植大戶對接方面,農藥企業缺少相應的技術服務性團隊,同時也擔心會影響到現有的銷售渠道。另外,企業與大戶對接,還屬于起步階段,缺乏成功的經驗模式可供借鑒和參考。

  隨著土地流轉加速,種植大戶的不斷出現,將會催生社會性專業組織,如打藥、施肥、耕種收獲、農產品加工、技術服務、貿易等方面的專業組織,這些專業組織將對農藥市場產生影響。農藥市場的銷售模式也會隨之改變,可能出現“廠家+種植戶”或“廠家+專業組織+種植戶”的新模式。最后,農藥行業的結果就是渠道數量大幅度減少,生產廠家大幅度減少,大面積的行業整合會出現。

  農藥企業如何與種植大戶對接呢?農業企業既需要建立專業團隊,也需要轉變銷售模式,由銷售型變為服務型。可以把現有渠道當作一個分銷平臺,劃分產品銷售區域,給一定費用,簽訂三方合同,既“借船出海”,又分擔風險。

  另外,產品要適合大戶的需求,如采用大包裝等。處理好種植戶產品品牌與現有品牌的關系,企業品牌可能多于產品品牌,重點產品也可做品牌。

  編者按:今年中央一號文件明確提出,大力支持專業大戶、家庭農場、農民合作社等新型農業經營主體。在本屆農化產品經理(作物經理)交流會上,新形勢下農藥營銷的應對之策成為大家關注的熱點話題。不少與會專家和企業負責人的報告,也圍繞該主題展開。


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